We zien de fiets elke dag. We gebruiken hem soms, vaak of altijd. Maar hoe komt die bij ons terecht? Welke stappen legt die fiets af, vooraleer de trappers onder onze voeten terechtkomen?
“Ik koop gewoon een fiets bij mijn fietshandelaar.” Klopt uiteraard. Er gaan natuurlijk nog heel wat stappen aan vooraf. Een nieuw model wordt uitgetekend bij de producent. Op papier, daarna digitaal en dan pas wordt een concept-model gebouwd. De onderdelen van de fiets worden zorgvuldig gekozen uit het aanbod van tal van leveranciers. Een elektrische fiets bijvoorbeeld kan een Bosch motor hebben, maar er kan ook gekozen worden voor een aandrijving van Yamaha. De productkeuze van de onderdelen hangt af van prijzen, kwaliteit en compatibiliteit.
De fiets moet steeds getest worden. Snelle racefietsen van topniveau gaan de windtunnel in waar ze getest worden op hun aerodynamica. Algemeen worden fietsen getest op hun stevigheid, snelheid en duurzaamheid.
De fiets als mode-artikel.
Het hele jaar door wordt gewerkt aan een nieuw fietsassortiment. Het type fiets dat goed verkoopt krijgt een update. Sommige types vallen er van tussen. Ook nieuwe fietsen worden gepresenteerd.
We fietsen allemaal graag met het nieuwste exemplaar. Ondanks het feit dat eindereeks-fietsen en de tweedehandsmarkten in volle bloei zijn, is de fiets en al wat erbij hoort, een mode-artikel. Vergelijk het gerust met de automobielsector. Elk jaar presenteren de autoconstructeurs de nieuwe modellen. Hetzelfde gebeurt in de fietsbranche. Elk jaar opnieuw wordt het nieuwe assortiment voorgesteld en gepromoot.
Van producent naar distributeur naar handelaar.
Wanneer de fietsen voorgesteld worden tijdens het toonmoment, kunnen distributeurs uit ervaring inschatten wat verkocht zal worden. Sommige producenten zijn zelf distributeur en gaan rechtstreeks naar de fietshandelaars. Die afname is heel belangrijk voor producenten. Hoe meer wordt verkocht, hoe beter.
“Wij zijn klanten van de fietshandelaar. Distributeurs en fietshandelaars zijn de klanten van producenten.”
In de maanden oktober, november en december (off-season) organiseren distributeurs en producenten momenten van voorbestellingen. In deze periode worden fietshandelaars uitgenodigd op huisbeurzen om deals te sluiten. Een voorbestelling is een schatting van wat zal verkocht worden in de lokale fietsenwinkel. Vaak hangt de handelaar hieraan vast en is er weinig flexibiliteit. De laatste jaren komt deze werkwijze wat onder druk te staan. Dat heeft te maken met het feit dat het assortiment steeds groeiende is en het dus steeds moeilijker in te schatten is wat de consument wil en zal kopen. Die werkwijze zorgt er dan ook voor dat tijdens het fietsseizoen nabestellingen moeilijk zijn. Iedereen probeert zo goed mogelijk in te schatten wat er verkocht zal worden. Geen enkele speler wil graag overstock.
“De reden waarom je soms lang moet wachten op een onderdeel of fiets, heeft te maken met de groeiende markt en het gebrek aan inschattingsvermogen”.
Online, een wereld apart.
We leven in tijden van kortingen en promoties. Ook de fietsensector lijdt eronder. Elk onderdeel of fietsaccessoire kan je online aankopen en zelfs fietsen worden online aan de beste prijs verkocht. De online-spelers kopen grotere hoeveelheden aan omdat hun doelpubliek een pak groter is. De lokale fietshandelaar heeft het vaak moeilijk om hier een prijs-antwoord op te bieden. Hun marge is te klein, de middelen te beperkt. Toch heeft het een ‘lopend-vuurtje’ effect. Als de ene handelaar korting biedt, doet de andere het ook. Zij die hier consequent ‘neen’ zeggen, geven vaak de beste service.
“Wanneer een fietshandelaar in zee gaat met een nieuw merk, dan komt de vraag of die producent ook online klanten heeft, sterk naar boven.”
Oplossing? Twee zaken: service en zelf online gaan. De fietsensector is één van de vele sectoren waar online concurrentie sterk heerst. Maar tegelijkertijd is de branche een markt waar service erg geapprecieerd wordt en noodzakelijk is. De lokale handelaar is een vertrouwenspersoon waar je, als consument, steeds meer van verwacht. Het nieuwe elektrische fietsenaanbod vraagt steeds meer vakkennis. De lokale fietshandelaar zorgt ervoor dat je veilig de baan op kunt. Daar heeft de online markt (nog) geen antwoord op.
Een lokale fietshandelaar moet online naam creëeren. Uit onderzoek blijkt dat 94{8d80941504a3f4399d052316f7acfc7f515702429fe600571af3b6ea616dd353} van de consumenten eerst online zoekt om dan pas de lokale fietshandelaar een bezoek te brengen. Niettegenstaande dat het openen van een webshop een goed idee is, is het een groot risico. Het is een full-time job en het doelpubliek is minstens honderd keer groter dan bij de lokale winkel. Vaak is de technische kennis niet aanwezig om het boeltje op te starten. Distributeurs bieden hier een mogelijke oplossing met een kant-en-klaar webshop-pakket. Op die manier hoeft de handelaar geen voorraad meer aan te kopen. Alles wordt verzonden vanuit het distributeurs-magazijn. Dat aan vaak kleinere marges voor de fietshandelaar. Het blijft een gigantische taak om je online publiek op te bouwen en te differentiëren met een pakket waar ook conculega’s mee instappen. Bovendien is zo’n webshop-pakket logischerwijs sterk gericht op het assortiment van de aanbieder.
De website van de fietshandelaar is vandaag niet meer wat het tien jaar geleden was. Het is vandaag niet meer dan een visitekaartje waar je snel het adres en de openingsuren kan opzoeken. Het is wel noodzakelijk, maar geen prioriteit. Waarom niet? Er zijn grote marktplaatsen, online platformen waar je je voorraad kunt bekijken vanuit je zetel.
De lokale fietshandelaar moet mee met zijn tijd om te overleven. Er wordt wel eens beweerd dat enkel de grote spelers zullen overblijven. Dat geloof ik niet. We gaan naar een markt waarin de grote spelers markt winnen, maar ook waar de kleinere winkels een specifiek publiek aanspreken. Hiervoor moeten ze zich specialiseren, een extreem goede service bieden en online sterk aanwezig zijn. Het is daarom ook niet onlogisch om samen te werken met elkaar en met externe dienstverleners.
“Fietsenwinkels die onderling samenwerken hebben een duurzamere toekomst dan handelaars die het in hun eigen wereld proberen te maken.”
Fietsersbond – Magazine 91: Zij doen ons fietsen
